Khi tôi lần đầu tiên nghe đến cụm từ “tập tạ”, tôi đã rất bối rối.
Chúng ta không đào tạo các vật thể kim loại để làm gì đó, phải không?
Tôi là một cầu thủ bóng chày, và tạ và tạ chắc chắn không dạy tôi làm được gì. Không có gì trên viên kim cương liên quan đến việc nâng hoặc đẩy vật nặng chống lại lực cản.
Với lý do tương tự, tôi không mặn mà với ý tưởng chạy các vòng để lấy lại vóc dáng. Trong bóng chày, quãng đường xa nhất bạn phải chạy nước rút là 360 feet, vậy tại sao lại đăng nhập hàng dặm?
Đối với tôi, điều này thật lãng phí thời gian. Để cải thiện khả năng đánh của mình, tôi luôn cảm thấy lồng đánh bóng và thực hành đánh bóng gần giống đội hình liverpool với thực tế, và đánh bóng rung lắc và bóng bay hoặc, trong trường hợp của tôi là một người bắt bóng, nhận cú ném bóng trong các điều kiện trận đấu đã đánh tôi vào đúng bọt.
Tôi muốn nói rõ điều tương tự về việc bán hàng. Bằng cách thuyết trình trước những khách hàng tiềm năng “sống”, bạn sẽ học được cách thuyết trình tốt hơn trước những khách hàng tiềm năng “sống”.
Hôm qua, tôi đã được mời tham gia vào một bộ phim đào tạo, nhưng tôi sẽ chỉ được đền bù khi được “tiếp xúc” với một nhóm dân số nhất định mà có lẽ có người mua trong đó, những người cuối cùng có thể trả tiền cho tôi cho các chương trình đào tạo và tư vấn của tôi.
Họ sẽ không trả tiền cho tôi bây giờ, để xem và nghe ý tưởng của tôi, nhưng trong một tương lai suy đoán khi họ nhận ra, “Gee, anh chàng đó thực sự biết anh ta đang nói về điều gì, và tôi cần nhiều hơn thế nữa!”
Điều đó giống như tập tạ theo cách của bạn để có thêm cơ sở. Nó sẽ không xảy ra. (Ricky Henderson có thể là một ngoại lệ.)
Bị thuyết phục làm những việc chỉ liên quan trực tiếp đến việc bán hàng, đóng cửa thêm công việc kinh doanh, là một sự cám dỗ thường xuyên – một điều cần phải tránh xa. Nó yêu cầu chúng ta theo đuổi lợi ích thứ cấp thay vì lợi ích chính.
Ví dụ: người bán tạo ra những thư ký tồi tệ, vì vậy việc yêu cầu chúng tôi kiên nhẫn ghi lại tất cả hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng của chúng tôi vào cơ sở dữ liệu là không có kết quả, trừ khi bạn đang tìm kiếm một con số lợi nhuận phụ để tăng giá – thay vì doanh số bán hàng ngày càng nhiều hơn và tốt hơn.
Bất cứ điều gì ngăn chúng ta ngay lập tức có cuộc trò chuyện tiếp theo, năng suất cao đó là một sự phân tâm, một trở ngại. Nhân viên bán hàng không phát triển các chướng ngại vật, chẳng hạn như các chương trình theo dõi khách hàng tiềm năng như mê cung. Những người không phải là nhân viên bán hàng sẽ đưa chúng vào phác đồ của chúng tôi.
